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¿Cómo Gestionar la Fijación de Precios en un Marketplace?



Si tienes un marketplace, sabes que uno de los principales desafíos es competir con otros vendedores que ofrecen productos similares o complementarios a los tuyos. ¿Cómo destacarte en medio de tanta oferta y captar la atención de los clientes? ¿Cómo definir el precio ideal para tu producto sin perder ventas ni márgenes de beneficio? ¿Cómo ofrecer beneficios que agreguen valor a tu producto y fidelicen a los clientes?


En este artículo, abordaremos estas preguntas y presentaremos algunas orientaciones sobre cómo gestionar la fijación de precios en un marketplace.


Análisis de Mercado

El primer paso esencial para gestionar la fijación de precios en un marketplace es analizar cuidadosamente el mercado en el que estás inserto. Esto implica comprender a tu público objetivo, identificar competidores, analizar tendencias, demandas y oportunidades específicas del segmento.


Herramientas como Google Trends, Google Analytics y SimilarWeb son instrumentos valiosos para obtener datos sobre el comportamiento, preferencias, necesidades y desafíos de los posibles clientes. Estos datos proporcionan perspicacias cruciales para entender lo que buscan, valoran, están dispuestos a pagar y esperan de un marketplace.


Además, estas herramientas permiten monitorear a la competencia, identificando fortalezas y debilidades, diferenciadores, estrategias, precios y promociones. Este análisis minucioso permite comparar tu producto, evaluar tu posición en el mercado e identificar oportunidades para destacarte.


Definición de Posicionamiento

El segundo paso crucial es establecer el posicionamiento de tu marketplace. Esto implica determinar cómo quieres ser percibido por los clientes, cuál es tu propósito, propuesta de valor, diferenciador competitivo y nicho de actuación.


El posicionamiento debe estar alineado con el público objetivo, el producto, el mercado y los objetivos de la empresa. Tener claridad sobre lo que ofreces, a quién lo ofreces, por qué lo ofreces y cómo lo ofreces es esencial. Este mensaje debe comunicarse de manera clara, consistente y coherente en todos los canales de interacción con el cliente.


El precio, como elemento influyente en la percepción de valor, debe reflejar el posicionamiento deseado. Si el objetivo es ser percibido como un marketplace de calidad, exclusividad, innovación o sostenibilidad, el precio debe ser acorde con esa imagen. Si la propuesta es ser un marketplace de accesibilidad, practicidad o economía, el precio debe ser adecuado a esa propuesta.


Diferenciación del Producto

El tercer paso crucial es diferenciar el producto ofrecido en el marketplace. Esto implica ofrecer algo que los competidores no ofrecen o presentar mejoras en aspectos como calidad, diseño, funcionalidad, durabilidad, garantía, entre otros. La diferenciación se puede lograr de varias maneras, como:


  • Mejorar la calidad, el diseño, la funcionalidad, la durabilidad y la garantía.

  • Agregar características, beneficios, servicios, obsequios o bonificaciones.

  • Personalizar el producto según las preferencias, necesidades y deseos del cliente.

  • Crear una experiencia de compra única, agradable, divertida o emocionante.

  • Establecer una relación de confianza, proximidad, transparencia o fidelidad.

Al diferenciar el producto, es posible elevar el valor percibido por el cliente, justificando un precio más alto o, al menos, más competitivo. Además, la diferenciación contribuye a fortalecer la ventaja competitiva, reputación, autoridad y visibilidad en el mercado.


Ajuste de Precio

El cuarto paso es el ajuste estratégico del precio. Esto implica establecer un precio que se ajuste a los objetivos, al posicionamiento, al producto, al público objetivo y al mercado específico del marketplace. Se pueden utilizar diferentes métodos para calcular el precio:


  1. Costo: basado en los costos de producción, adquisición, distribución y divulgación, más un margen de beneficio deseado.

  2. Competencia: basado en los precios practicados por competidores directos e indirectos, pudiendo ser igual, mayor o menor según la estrategia adoptada.

  3. Valor: basado en el valor percibido por el cliente en relación con el producto, considerando los beneficios, soluciones y emociones proporcionadas.

  4. Demanda: basado en la demanda del mercado del producto, considerando la estacionalidad, escasez, urgencia, entre otros factores.

Adoptar un enfoque estratégico en el ajuste de precios no solo permite una respuesta ágil a los cambios en el escenario del mercado, sino que también proporciona beneficios sustanciales, como la maximización de beneficios, la competitividad y la flexibilidad estratégica. Esta práctica posibilita la implementación de diferentes estrategias de fijación de precios, promoviendo la experimentación y la adaptación continua, lo que puede resultar en una mayor atracción para los consumidores y la optimización de los resultados financieros.


Oferta de Beneficios

El quinto y último paso implica la oferta de beneficios, buscando agregar valor al producto y al cliente. Esto implica ofrecer ventajas, facilidades, incentivos, descuentos, entre otros, para aumentar la atracción, la conversión y la fidelización.


Los beneficios se pueden ofrecer de diversas formas, como:


  • Envío gratuito, rápido o personalizado.

  • Opciones de financiamiento, boleta o cashback.

  • Garantía extendida, cambio facilitado o devolución gratuita.

  • Cupones, vales o regalos.

  • Programas de fidelidad, recomendación o recompensa.

  • Soporte, asesoramiento o formación.

Al ofrecer beneficios, es posible elevar la satisfacción, la confianza, la lealtad y la recomendación de los clientes. Además, los beneficios contribuyen a aumentar el valor medio de la compra, los ingresos recurrentes, el valor de por vida y el retorno de la inversión.


Conclusión

Gestionar la fijación de precios en un marketplace es, innegablemente, un desafío, pero también representa una oportunidad significativa. Con las orientaciones compartidas en este artículo, es posible definir el precio ideal para el producto, alineado con el mercado, el público objetivo, el posicionamiento, el producto y los objetivos de la empresa. Al adoptar un enfoque estratégico y fundamentado, es posible maximizar el potencial del marketplace y obtener resultados satisfactorios a corto y largo plazo.


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